如果把擴(kuò)科稱為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的另一種"續(xù)費(fèi)"，我想應(yīng)該沒有哪個校長會對此有不同意見。

對于教培機(jī)構(gòu)來說，拓科是除了老生續(xù)費(fèi)之外，機(jī)構(gòu)內(nèi)部直接創(chuàng)造營收增長的方式之一。做好擴(kuò)科工作，不僅讓機(jī)構(gòu)的單位成本下降，并可以在一定程度上減少機(jī)構(gòu)的盈利壓力。

既然擴(kuò)科有如此大的好處，那是不是機(jī)構(gòu)任何時候都可以進(jìn)行擴(kuò)科呢？

非也，非也！

在我看來，要想做好擴(kuò)科工作，首先必須做好以下工作：

用結(jié)果說話，這句話同樣適用在教培機(jī)構(gòu)和家長的溝通上。

千萬不要想著通過低價(jià)來讓家長持續(xù)性在機(jī)構(gòu)報(bào)名學(xué)習(xí)。

家長之所以愿意在你的機(jī)構(gòu)持續(xù)性學(xué)習(xí)，一定不是因?yàn)閮r(jià)格。低價(jià)只能吸引家長一時，但絕不會長久。能夠讓家長可以持續(xù)性的在你的機(jī)構(gòu)繳費(fèi)學(xué)習(xí)的，只有你機(jī)構(gòu)通過教學(xué)服務(wù)所展示出來的教學(xué)質(zhì)量，換句話說就是你機(jī)構(gòu)的教學(xué)效果達(dá)到了家長的預(yù)期。

所以千萬不要幻想著通過低價(jià)來綁定家長。低價(jià)引流可以，但要想擁有一批粉絲家長，機(jī)構(gòu)只能通過學(xué)習(xí)效果（孩子的成績）來實(shí)現(xiàn)。沒有效果或者效果不明顯，家長也許前期會因?yàn)榈蛢r(jià)報(bào)名，但不會長久。所以學(xué)習(xí)效果才是決定家長是否愿意在機(jī)構(gòu)持續(xù)性學(xué)習(xí)的根本原因。

續(xù)費(fèi)如此，擴(kuò)科也是同樣的道理。家長愿意擴(kuò)科，是基于孩子在你的機(jī)構(gòu)經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)后，學(xué)習(xí)效果基本達(dá)到了當(dāng)初報(bào)名時的預(yù)期。

所以要想擴(kuò)科成功，也是基于現(xiàn)有課程學(xué)習(xí)效果提升明顯。所以，要想做好擴(kuò)科工作，首先復(fù)盤一下自己機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量，是否都達(dá)到了預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)，家長對目前教學(xué)服務(wù)的滿意度如何？

不要盲目的去做擴(kuò)科，或者說不要為了擴(kuò)科而擴(kuò)科。有些機(jī)構(gòu)處于營收壓力，著急對現(xiàn)有的學(xué)生進(jìn)行二次消化，于是在拓科科目教學(xué)質(zhì)量還不是很穩(wěn)定的情況下就進(jìn)行擴(kuò)科，這樣只會導(dǎo)致現(xiàn)有學(xué)生對機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量產(chǎn)生整體懷疑，不但會導(dǎo)致已經(jīng)擴(kuò)科的學(xué)生產(chǎn)生退費(fèi)，也會讓機(jī)構(gòu)整體的口碑受到影響。

那怎樣才能做好擴(kuò)科工作呢？ 讓我們先從擴(kuò)科的定義開始梳理吧

擴(kuò)科，顧名思義就是擴(kuò)展科目。對教培機(jī)構(gòu)而言，學(xué)員留存是教培機(jī)構(gòu)持續(xù)發(fā)展的重要指標(biāo)之一。

而這一指標(biāo)則主要包含了三個部分：擴(kuò)科率、續(xù)班率、退費(fèi)率。要想提高留存率，就要做好兩件事：減少退費(fèi)，提升續(xù)班和擴(kuò)科。

從機(jī)構(gòu)運(yùn)營對角度看，擴(kuò)科工作開展效果好壞與學(xué)員基數(shù)和機(jī)構(gòu)總科目數(shù)有關(guān)，學(xué)員基數(shù)越大，獲知科目宣傳的范圍越廣，效果越好；總科目數(shù)越多，擴(kuò)展的難度系數(shù)越小，效果越好。

所以，在思考如何做好擴(kuò)科工作之前，先記住下面這個公式：

擴(kuò)科率=各科目學(xué)生人次總和/在校生總?cè)藬?shù)，在這個公式中，各個字段的含義解釋如下：

【擴(kuò)科率】：單個學(xué)生在機(jī)構(gòu)平均學(xué)習(xí)的科目數(shù)

【各科目學(xué)生人次總和】：每科目在讀學(xué)生人數(shù)之和

【在校生總數(shù)】：目前在校生總?cè)祟^數(shù)

如果你理解了上面這個公式，那你同樣就應(yīng)該理解：擴(kuò)科率是對機(jī)構(gòu)營收直接影響因素！即：在機(jī)構(gòu)學(xué)生人頭數(shù)不變的情況下，擴(kuò)科率和客單價(jià)是影響營業(yè)收入的兩個關(guān)鍵因素，擴(kuò)科率與營收成正比；從成本上看，平均獲客成本與擴(kuò)科率成反比，擴(kuò)科率越高，平均獲客成本越低，企業(yè)利潤越高。

那擴(kuò)科到底應(yīng)該怎么做呢？ 我覺得可以從擴(kuò)科時間、學(xué)生分層等兩個方面進(jìn)行分析和準(zhǔn)備。

擴(kuò)科時間

新生入學(xué)的第一次全科測試

初步了解學(xué)員各學(xué)科情況，不管報(bào)的哪科，都要進(jìn)行全科測試，這一點(diǎn)非常重要！（這是因?yàn)楹芏嗪⒆拥某煽儾⒉皇钦鎸?shí)所報(bào)，為免以后家長說沒有提升做準(zhǔn)備)。

話術(shù)是“家長，您好。我們學(xué)管師本著對學(xué)生負(fù)責(zé)的態(tài)度，對孩子某某學(xué)科進(jìn)行測試。”再慢慢提升到學(xué)科角度分析，讓家長從第一天入學(xué)就感受到學(xué)大老師的專業(yè)度和責(zé)任心。

月考后

月考可能不是關(guān)鍵考試，但是對孩子短期的學(xué)習(xí)還是有很大的觸動。給家長在平時的溝通中融入這些信息。快考試前跟家長提到孩子某個學(xué)科的問題，針對性的擴(kuò)科突擊。

期中、期末考試后

雖然期中考試對孩子來說是個診斷性測試，但是也是孩子整個學(xué)期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。所以不管考前考后的擴(kuò)科都非常容易。

在掌握擴(kuò)科時間的基礎(chǔ)上，面對不同孩子所呈現(xiàn)出的學(xué)習(xí)效果，我們則可以通過學(xué)生分層溝通來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)科。

例如：對于考得還不錯的孩子，我們可以用下面的話術(shù)進(jìn)行拓科溝通：

家長，您好! 孩子本次考試基本在校排名是什么位置，這個要了解清楚。我發(fā)現(xiàn)孩子主要問題是在哪個學(xué)科上面，這是孩子本學(xué)期最關(guān)鍵的一次考試，而且是區(qū)里統(tǒng)考，這次考試就是孩子問題真實(shí)的體現(xiàn)，其他學(xué)科那么棒，因?yàn)檫@個學(xué)科讓孩子與前多少名失之交臂，挺可惜的，為了避免下次選拔考試比如一模出現(xiàn)這樣的情況，我們正好為她做好一切的準(zhǔn)備工作。您說呢?

而對于對于考的不好的孩子，那我們就調(diào)整一下我們的溝通話術(shù)：

首先，表示關(guān)心：

家長，您別著急，看到孩子這次成績和排名了。

您看孩子過來先把試卷做個分析。找到導(dǎo)致成績現(xiàn)狀的真實(shí)原因，主要在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、學(xué)生配合等方面。比如老師講到重點(diǎn)考點(diǎn)了，學(xué)生當(dāng)時聽懂了，由于課下沒有及時鞏固落實(shí)，導(dǎo)致考場失誤;

然后進(jìn)行客觀分析，對家長進(jìn)行安慰

當(dāng)然，孩子能在第一次選拔考試把孩子問題暴露出來，也不是壞事。

這次考試能給孩子帶來挫敗感，雖然讓孩子可能在自尊心上打擊不小，但更能使孩子厚積薄發(fā)。

而且我發(fā)現(xiàn)孩子在數(shù)學(xué)方面很多失誤的原因是粗心，還有審題不清等原因。同時我看到孩子這次語文成績也不是特別好。

現(xiàn)在給孩子補(bǔ)充理科知識的同時老師能夠幫助他提升審題這塊的理解，但同時也可以考慮一下安排語文課，讓語文老師幫助孩子梳理理解上的疏漏。希望家長多多鼓勵孩子，給予家長我們對孩子的肯定，讓家長重新樹立信心。

學(xué)校一模、二模考試后

這兩次考試不僅僅關(guān)乎升學(xué)，最重要的是心理的應(yīng)變考試，所以只要考前充分的準(zhǔn)備，才能換來處變不驚。前提是必須全面了解學(xué)員各學(xué)科情況，才能專業(yè)和有效的進(jìn)行擴(kuò)科。

擴(kuò)科體驗(yàn)基本可以采用免費(fèi)試聽的方式進(jìn)行，試聽時間控制在1.5個小時（建議家長和孩子一起，方便試聽體驗(yàn)后進(jìn)行答疑）記住：一切從學(xué)生角度出發(fā)，用專業(yè)和用心打動家長。