增員要樹立正確的觀念。

在過去的若干年里，保險(xiǎn)行業(yè)雖然實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化的快速增長，但在增員工作上顯然是走過了一段“為增員而增員”的彎路；

當(dāng)時(shí)為了完成既成任務(wù)和目標(biāo)，再加上客戶需求簡單、競爭環(huán)境相對(duì)平靜，所以允許這種情況存在。

而現(xiàn)在，隨著市場的日趨成熟，競爭的不斷加劇，客戶的需求多樣化，這條路已經(jīng)走不下去了。所以，我們必須回到正確的軌道上來。

如何走上合理的增員之路？

首要的就是樹立正確的觀念，這一點(diǎn)在業(yè)內(nèi)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。

增員要樹立正確的觀念包括如下四部分：

相信保險(xiǎn)能夠幫助別人

凡是能把事情做成功的人，內(nèi)心一定有一個(gè)信念在支持著他。

做保險(xiǎn)也一樣，如何要做大做強(qiáng)，

一定要有堅(jiān)定的信念，那就是：相信保險(xiǎn)。

要相信保險(xiǎn)可以幫助別人（推銷保單是幫人，增員也是幫人），是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，只有真正認(rèn)同了這一點(diǎn)，才會(huì)有意識(shí)地用信念去與人溝通，而不僅僅是用話術(shù)去爭取。

用話術(shù)增來的人自然用話術(shù)去賣保險(xiǎn)，由于這個(gè)人并沒有真正理解保險(xiǎn)的意義，做起事來也是為了做事而做事，最終還是會(huì)脫落的，只是時(shí)間問題而已。

這種做法在市場尚未成熟時(shí)期還可以，但要放在現(xiàn)在恐怕連增都增不到。如果這樣循環(huán)下去，我們得出的結(jié)論只能是增員難。然而究其原因，就是增員者本身不認(rèn)可保險(xiǎn)造成的。

從某種程度講，保險(xiǎn)有時(shí)候很像傳教，因?yàn)樗窃谙蛉藗冃麑?dǎo)一種理念，而且很容易遭到別人的拒絕。

但只要增員是建立在相信的基礎(chǔ)之上，再附之以一些方法，也就是所謂的話術(shù)，就會(huì)使增員的效果事半功倍。

相信保險(xiǎn)能實(shí)現(xiàn)你的人生夢想

要相信保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)事業(yè)夢想的最好途徑，通俗地講，就是通過誠實(shí)的勞動(dòng)，可以賺到錢，實(shí)現(xiàn)美好的生活。

保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展非常快，善于學(xué)習(xí)的人跟上了發(fā)展節(jié)奏，就可以抓住機(jī)遇，而不是光靠能力，去實(shí)現(xiàn)自己的期許。

然而，一個(gè)人的成功是一種成功，經(jīng)營一個(gè)屬于自己的成功團(tuán)隊(duì)，把事業(yè)做大，收獲更大的成就感，是一種更大的成功，這也實(shí)現(xiàn)了人生的另一種價(jià)值。

在這個(gè)過程中，一個(gè)人的管理能力會(huì)被挖掘出來，并兌現(xiàn)成收入，既利于自己，又利于別人的事，何樂而不為呢？

增員也是一種銷售

向被增員者銷售你所在公司的品牌。

從這個(gè)角度來說，增員也是一種銷售

作為一個(gè)保險(xiǎn)代理人，一定要明確增員和業(yè)務(wù)的關(guān)系。

很多人問，如何在工作中平衡增員與業(yè)務(wù)的關(guān)系呢？

這不是平衡的問題，所謂“平衡”里面必然會(huì)有對(duì)立、矛盾的含義。

當(dāng)你在和客戶面談的時(shí)候，根本就不用確定你是和他談保單，還是談增員。因?yàn)槿绻粋€(gè)人不認(rèn)同保險(xiǎn)，你談增員有什么用呢？既然他想要買保險(xiǎn)，那就是認(rèn)同的。

此時(shí)，你就順便可以問一問“你對(duì)現(xiàn)在的工作滿意嗎？”

如果客戶認(rèn)同你，認(rèn)同你的公司。同時(shí)也滿意自己的工作。

那你也不妨多問一句：“你太太滿意自己的生活現(xiàn)狀嗎？你家人滿意嗎？”

由此可見，增員與業(yè)務(wù)之間是融合的關(guān)系。在工作當(dāng)中，完全可以同步進(jìn)行。

所以，要引導(dǎo)代理人，不要把兩件事分開。

增員和業(yè)務(wù)，在時(shí)間的安排，應(yīng)該有個(gè)分配：

5+1

5天做業(yè)務(wù) 1天做增員

其目的就是要培養(yǎng)代理人增員的習(xí)慣，如果你想把保險(xiǎn)當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來做，就一定要樹立長遠(yuǎn)意識(shí)。

專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)表明，一般代理人的留存率是5—8年，所以，如果你想把保險(xiǎn)當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來做，就一定要樹立長遠(yuǎn)意識(shí)，通過團(tuán)隊(duì)的建立和成長，擴(kuò)大你的事業(yè)。

這就如同建管道與挑水一樣。你修一條管道可能需要三年的時(shí)間，但管道修好后，你用水就方便了，一勞永逸。如果不修管道，你就必須天天挑水，不但很累，而且總有一天你會(huì)挑不動(dòng)的。

增員就像修管道，雖然要花費(fèi)時(shí)間，但只要方法得當(dāng)，總好過孤軍奮戰(zhàn)。

而且一旦原先的被增員者也去增員了，那你的隊(duì)伍就會(huì)越來越壯大，事業(yè)會(huì)越來越紅火。

所以，只有培訓(xùn)代理人的增員習(xí)慣才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營！

增員不成也有收獲

增員需要一個(gè)培養(yǎng)的過程，是一件長久的事。

正因?yàn)槿绱耍行┤藫?dān)心增員不成，反而浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力。認(rèn)為與其如此，不如只做銷售。

增員不成，是否真的一無所獲呢？

增員即使不成功，也有人際的拓展，有客戶留下來給你去跟進(jìn)挖掘，在培養(yǎng)的過程中，也有很大的鍛煉，怎么去看人，怎么因時(shí)、因人施教。我們自己就是這樣成長起來的，這個(gè)絕對(duì)不會(huì)是白白付出的。

增員不成，也有人際的拓展

增員不成功，不等于你一無所獲，相反，由于對(duì)方對(duì)你的認(rèn)識(shí)與信任，生活里又多了一個(gè)朋友，更何況朋友還會(huì)為你打開他的交際圈子，給你的展業(yè)與增員工作帶來一片新的天地。

團(tuán)隊(duì)里有“一魚三吃”的說法，就是：見到一個(gè)人，首先看他能不能買保險(xiǎn)；如果不能，再看他能不能做保險(xiǎn)；如果還是不能，那就看他能不能給你介紹人買保險(xiǎn)或做保險(xiǎn)。

增員不成，也是一種鍛煉，可以積累經(jīng)驗(yàn)

用增員即銷售的觀念來解讀，即使增員不成，甚至于增員成功而后又脫落，對(duì)于被增員來說，一樣是很好的鍛煉，一樣可以積累很多的經(jīng)驗(yàn)。一句話，所有的付出都有收獲，關(guān)鍵看你是不是有心。

市場的變化，行業(yè)的發(fā)展，要求保險(xiǎn)代理人要及時(shí)改變觀念，與時(shí)俱進(jìn)。以往單純以話術(shù)增員的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

樹立正確的增員觀念，通過理念傳輸，使被增員透徹的理解保險(xiǎn)的真正含義，才會(huì)使你的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展道路更加暢通，夢想實(shí)現(xiàn)更加快捷。