作者 | 鄧詠儀

編輯 | 蘇建勛

一家號(hào)稱永不上市的公司，成立16年后，能走得多遠(yuǎn)？

近期，BI公司帆軟軟件布了自己一年的成績(jī)單：2021年，帆軟實(shí)現(xiàn)銷售收入11.4億元，同比增長(zhǎng)35%。當(dāng)前，帆軟累計(jì)合作客戶數(shù)超過(guò)18000家，中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)中有314家是帆軟的客戶。

BI（商業(yè)智能）領(lǐng)域興起于國(guó)外，當(dāng)前已經(jīng)是一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，知名企業(yè)包括Tableau、MicroStrategy、Domo等等。第一批興起的BI產(chǎn)品主要作為可視化工具，面向有一定技術(shù)、分析基礎(chǔ)的IT人員和數(shù)據(jù)分析師。

而隨著技術(shù)發(fā)展，以及公司組織架構(gòu)內(nèi)部的變化，客戶對(duì)于數(shù)據(jù)分析的需求也越來(lái)越剛需，到了2000年代后，BI逐步發(fā)展到數(shù)據(jù)智能時(shí)代，更加講求數(shù)據(jù)處理的智能化，這就意味著要和業(yè)務(wù)結(jié)合得更深。

在國(guó)內(nèi)，第一批本土BI廠商就因此而起，帆軟就是其中之一。從2007年至今，帆軟已經(jīng)成立15年，從拳頭產(chǎn)品FineReport到FineBI，帆軟也見證了國(guó)內(nèi)BI領(lǐng)域的成長(zhǎng)。

帆軟在以BI產(chǎn)品打下基礎(chǔ)后，也在積極尋找第二成長(zhǎng)曲線。2014年，帆軟正式推出了獨(dú)立SaaS產(chǎn)品“簡(jiǎn)道云”。與帆軟主要服務(wù)中大型用戶不同，簡(jiǎn)道云先從中小企業(yè)開始，為他們提供低代碼開發(fā)工具。作為最早一批與釘釘合作的ISV服務(wù)商，簡(jiǎn)道云近幾年發(fā)展迅速，2021年?duì)I收已經(jīng)突破1億元，已服務(wù)全國(guó)90萬(wàn)家大中小型用戶。

成立16年以來(lái)，帆軟的一個(gè)特別之處在于，公司從未接受過(guò)對(duì)外融資，“悶聲發(fā)大財(cái)”則成為外部對(duì)于帆軟的一個(gè)認(rèn)知——這在企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司中十分少見。在內(nèi)部，帆軟從成立開始就定下了“永不上市，利潤(rùn)共享”的原則，并且建立了“員工共利金”，這是類似股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的一項(xiàng)制度。

36氪近期與帆軟北京大區(qū)總經(jīng)理蘆毅蘆毅以及簡(jiǎn)道云負(fù)責(zé)人單蘭杰聊了聊，關(guān)于帆軟是如何在一片空白中打下屬于自己的市場(chǎng)，又如何成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)BI領(lǐng)域的頭部企業(yè)的。而在公司最艱難的時(shí)刻，如何堅(jiān)持“不融資、不上市”的原則，迎接來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)？

以下為采訪實(shí)錄，經(jīng)36氪編輯：

36氪：帆軟成立于2007年，是國(guó)內(nèi)BI領(lǐng)域里最早的一批玩家了。如果把帆軟的發(fā)展劃個(gè)階段的話，你會(huì)如何定義？

蘆毅：我是2010年加入的。如果從產(chǎn)品、賽道的維度，我覺(jué)得從2007年到2013年是一個(gè)比較重要的沉淀階段，然后是2013年到2017年的拓寬賽道時(shí)期，2017年再到現(xiàn)在。

一開始的時(shí)候，其實(shí)我們沒(méi)有想太多。幾個(gè)合伙人是先看到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)報(bào)表的需求比較強(qiáng)烈，激發(fā)了我們對(duì)于做一款符合國(guó)內(nèi)企業(yè)需求特色的產(chǎn)品的想法。。最初帆軟的產(chǎn)品定位就是解決報(bào)表的一些問(wèn)題，F(xiàn)ineReport是我們第一款產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我們的決策和創(chuàng)新流程比較快，也簡(jiǎn)單，就是幾個(gè)合伙人在一線手機(jī)用戶信息和觀點(diǎn)，做決策后就快速匹配資源做研發(fā)。

到Fine Report站穩(wěn)腳跟后，大概是2013年了，我們意識(shí)到需要拓寬賽道，就順應(yīng)市場(chǎng)需求推出Fine BI產(chǎn)品。如果說(shuō)FineReport是報(bào)表，那么FineBI更多像是企業(yè)的管理駕駛艙，豐富了可視化功能，自助分析功能更偏管理者層面，另外我們也拓展了移動(dòng)端應(yīng)用。

也是2015年的時(shí)候，越來(lái)越多的數(shù)字化需求被企業(yè)提出，但相應(yīng)的開發(fā)能力受到一定限制。我們覺(jué)得低代碼、零代碼是個(gè)可行的方向，就推出了簡(jiǎn)道云這個(gè)SaaS產(chǎn)品。基本上，我們是從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)向SaaS的。

來(lái)源：帆軟

36氪：從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型到SaaS，中間有遇到過(guò)什么困難和挑戰(zhàn)嗎？?jī)?nèi)部有比較大變動(dòng)嗎？

蘆毅：這個(gè)路徑也是經(jīng)過(guò)比較多思考，尤其是在2017年前，帆軟也是遇到過(guò)好幾次危機(jī)的。比如我們成立好幾年后還是單一產(chǎn)品線，那就迫使我們思考競(jìng)爭(zhēng)力能否維持的問(wèn)題，會(huì)不會(huì)被新的解決方案替代？這也是我們推出FineBI和簡(jiǎn)道云的原因。

另外一個(gè)是發(fā)展方向上的挑戰(zhàn)。比如做綜合性、業(yè)務(wù)范圍廣的大型企業(yè)，還是區(qū)域型、發(fā)展迅速的中小企業(yè)，我們一開始其實(shí)沒(méi)有特別清晰的導(dǎo)向。早期我們?cè)囘^(guò)投入大量資源去響應(yīng)大型客戶的需求，就會(huì)發(fā)現(xiàn)功能、模式不一定能夠適配中小型企業(yè)，投入的大量資源可能會(huì)把企業(yè)現(xiàn)金流幾乎拖垮。

36氪：類似響應(yīng)大客戶需求這種問(wèn)題，我們是怎么解決的？

蘆毅：我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的時(shí)候也會(huì)遇到，比如之前客戶讓我們做一些類似AI之類的功能，那是我們就認(rèn)真思考，哪些功能真的對(duì)用戶是有價(jià)值的，哪些不是。具體到機(jī)制上，我們形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程收集機(jī)制，叫“戰(zhàn)略共識(shí)營(yíng)”。一方面，我們會(huì)不斷收集前線的信息，比如客戶訪談、前線“鐵三角”的反饋，進(jìn)行過(guò)濾篩選后在共識(shí)營(yíng)討論研討，這樣會(huì)讓產(chǎn)品有很快的迭代升級(jí)。

36氪：能不能舉一些具體的例子？

蘆毅：比如我們的FineReport一開始是基于CS端（客戶/服務(wù)器模式）開發(fā)的，當(dāng)時(shí)我們有很多友商會(huì)提到在CS端開發(fā)可能比較復(fù)雜，基于BS端（瀏覽器/服務(wù)器模式）可能更靈活易用，但我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)這不一定是完全貼切的需求——BS定位的用戶群是業(yè)務(wù)部門，需求是簡(jiǎn)單易用，但我們?cè)械腃S架構(gòu)瞄準(zhǔn)的是開發(fā)者，如果簡(jiǎn)單平移，那么BS端會(huì)有一些功能的受限，所以就沒(méi)有把CS架構(gòu)完全平移到BS端。后來(lái)我們把FineBI放到了BS端，但功能做了精簡(jiǎn)。

36氪：現(xiàn)在幾個(gè)產(chǎn)品線的占比大概是多少？

蘆毅：我們2021年?duì)I收在11.4億元，增速保持在35%。目前來(lái)看還是FineReport占主要部分，不過(guò)FineBI的增速也能達(dá)到近45%，增長(zhǎng)很快。

36氪：從FineReport、FineBI再到簡(jiǎn)道云，背后反映的市場(chǎng)變化趨勢(shì)，你認(rèn)為是怎么樣的？

蘆毅：是的，我們最近發(fā)現(xiàn)自助式分析需求其實(shí)增長(zhǎng)會(huì)比較快，并且BI的不同環(huán)節(jié)，客戶訴求其實(shí)是不一樣的。比如日常工作的一些手工報(bào)表報(bào)告，如果能夠固化到系統(tǒng)里，其實(shí)能解決不少的問(wèn)題。

然后像管理者可能會(huì)對(duì)駕駛艙可視化（FineBI）更感興趣，因?yàn)樗又庇^，移動(dòng)端對(duì)經(jīng)常出差的管理者更有吸引力。很多部門經(jīng)常領(lǐng)導(dǎo)今天突然來(lái)要一些數(shù)據(jù)，來(lái)識(shí)別和支撐發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題，經(jīng)常會(huì)有這樣的場(chǎng)景，所以我們接下來(lái)想的FineReport和FineBI整合起來(lái)，形成一個(gè)相對(duì)更加完善的商業(yè)智能解決方案。

來(lái)源：帆軟

36氪：從15年開始有很多BI的公司出來(lái)，您覺(jué)得如何區(qū)分一個(gè)BI公司做的好與不好，帆軟的優(yōu)勢(shì)在什么地方？

蘆毅：我覺(jué)得首先看重幾個(gè)方面，比如易用性，功能是否匹配完善，產(chǎn)品是否穩(wěn)定。另外一個(gè)是穩(wěn)健的服務(wù)機(jī)制，比如帆軟可能發(fā)展沒(méi)有那么爆炸式的，但是我們是比較穩(wěn)健地把對(duì)客戶有用的功能真的識(shí)別出來(lái)，并且把它做得越來(lái)越扎實(shí)。我覺(jué)得機(jī)制或者導(dǎo)向應(yīng)該是比較關(guān)鍵的壁壘。

36氪：我們的增長(zhǎng)曲線是怎么樣的？今年目標(biāo)是怎么樣的？

蘆毅：印象里應(yīng)該是從2015年到2016開始快速增長(zhǎng)。我們2015年銷售額破億元，自那以后帆軟的營(yíng)收基本保持著超過(guò)20%的正增長(zhǎng)。我們2021年?duì)I收是11.4億，2022年的初定目標(biāo)復(fù)合增長(zhǎng)率大概在35%左右。

36氪：帆軟從未融資過(guò)，這在企業(yè)服務(wù)公司里是很少有的，帆軟內(nèi)部是怎么考慮的？遇到很困難的時(shí)候也沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)？

蘆毅：有幾個(gè)初衷。一個(gè)是保持戰(zhàn)略定力，讓公司真的去把這個(gè)產(chǎn)品做好，去做一些對(duì)客戶真正有價(jià)值的事情。第二，我們希望利潤(rùn)分配給優(yōu)秀的伙伴，讓優(yōu)秀的伙伴都能受益。我們初期可能通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的收入來(lái)吸引優(yōu)秀小伙伴，讓員工能賺到錢，生活和工作有奔頭，工作氛圍也很好，所以人才就能留下來(lái)。

我們不融資，就是害怕我們不再專注為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而是專注滿足高收益和高市值。比如像芯片領(lǐng)域，這是一個(gè)投入可能要好多年看不到成果的事情，我們覺(jué)得BI也屬于這樣的領(lǐng)域，需要大量和長(zhǎng)期投入，希望能夠保持戰(zhàn)略定力。

36氪：從獨(dú)立軟件到低代碼/無(wú)代碼，當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部決定做簡(jiǎn)道云是什么流程？

單蘭杰：2014年我記得公司營(yíng)收才幾千萬(wàn)元，但是想嘗試新的業(yè)務(wù)，內(nèi)部就搞了一個(gè)叫X的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想過(guò)要做低代碼，只是想去做一個(gè)可以讓那些不懂技術(shù)的小白，也能夠擁有快速搭建能力的工具，但工具形態(tài)是什么樣的不重要。

36氪：那從初步驗(yàn)證概念到推廣期，有什么重要節(jié)點(diǎn)嗎？

單蘭杰：早期我們有幾個(gè)階段，一開始我們找種子用戶是通過(guò)地推的方式，當(dāng)時(shí)都是中大型客戶，但發(fā)現(xiàn)沒(méi)辦法讓他們用起來(lái)。后來(lái)我們親自拜訪大街上的水果店、眼鏡店、雜貨店等小店老板，邀請(qǐng)他們成為種子用戶。老板們大都是基于對(duì)產(chǎn)品功能的興趣、解決業(yè)務(wù)流程管理困擾的好處，而受邀成為第一批用戶。

當(dāng)時(shí)釘釘?shù)目焖侔l(fā)展也是個(gè)好機(jī)會(huì)。我們跟釘釘還有企業(yè)微信合作獲取了很多優(yōu)質(zhì)的企業(yè)客戶。我們2016年就有幾千家企業(yè)玩家注冊(cè)，光社群就有10個(gè)大群。除此之外，我們會(huì)做簡(jiǎn)單的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，基本上就是這樣，但是更多的用戶其實(shí)是來(lái)自平臺(tái)投入了第一波流量之后，后面其實(shí)更多客戶是來(lái)自口碑傳播。

簡(jiǎn)道云產(chǎn)品

36氪：簡(jiǎn)道云的客戶畫像大概是怎么樣的？

單蘭杰：我們產(chǎn)品對(duì)口的更多是業(yè)務(wù)部門。很多用戶會(huì)希望簡(jiǎn)道云能跟日常使用的IM工具結(jié)合起來(lái)使用。比如我們的生意通知功能，如果客戶是用釘釘，和我們打通了，那么就可以直接在釘釘里面收到通知還有完成審計(jì)決策流程，達(dá)到1+1＞2的效果。

36氪：今年簡(jiǎn)道云營(yíng)收也過(guò)億元了，您認(rèn)為對(duì)咱們來(lái)說(shuō)這意味著什么？咱們達(dá)到這個(gè)體量大概都做了什么工作？

單蘭杰：其實(shí)只是一個(gè)階段性的里程碑，還沒(méi)有真正成為公司第二條增長(zhǎng)曲線。

我覺(jué)得我們是明顯能感覺(jué)到市場(chǎng)熱度的。現(xiàn)在的市場(chǎng)認(rèn)知提升了很多，有很多客戶都是直接基于低代碼需求來(lái)找我們。去年市場(chǎng)追趕得非常厲害。

36氪：現(xiàn)在公司的商業(yè)化節(jié)奏是怎么樣的？

單蘭杰：從去年的市場(chǎng)來(lái)看的話，競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)會(huì)激烈一些，但其實(shí)還好。我們?nèi)ツ甑纳虡I(yè)化節(jié)奏是比較保守的，現(xiàn)在不到200人，銷售團(tuán)隊(duì)才剛搭起來(lái)不久，大約20人左右。

36氪：市場(chǎng)對(duì)低代碼的期望挺高的，但是它實(shí)際上商業(yè)化的速度并沒(méi)有大家想象的那么快。您怎么看待這個(gè)問(wèn)題，比如發(fā)展天花板？

單蘭杰：低代碼為什么慢，有一個(gè)原因是和交付方式有關(guān)。如果把低代碼作為一個(gè)交付工具，那就是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目做，這是很耗人力成本的。我們走的路線是另外一種，產(chǎn)品化路線。我們85%以上的收入都是訂閱收入，絕大部分客戶不需要我們實(shí)施，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員通過(guò)看一些視頻教程，就能夠自己搭建應(yīng)用。因此，簡(jiǎn)道云每年新增的幾千家付費(fèi)客戶里面，有40%都是口碑推薦。

36氪：在現(xiàn)在的情況下，您認(rèn)為簡(jiǎn)道云的增長(zhǎng)路徑、未來(lái)潛力，優(yōu)勢(shì)在什么地方？

單蘭杰：要看什么樣的優(yōu)勢(shì)，如果從管理員角度來(lái)看的話，我們產(chǎn)品的適用門檻會(huì)比較低，所以可能會(huì)有更多的人能夠接受我們這樣的工具。但如果定位交付工具，可能能夠接受的人就不是特別多了，因?yàn)閷?duì)于用戶的要求太高了，既要懂建模，又要要懂編程，受眾會(huì)很小。我們是希望簡(jiǎn)道云未來(lái)能夠成為office一樣，實(shí)現(xiàn)全員普及，人人都是開發(fā)者。